【滿堂彩導(dǎo)讀】在生意場合，快速確定、并進(jìn)而把握住客戶(預(yù)期合作的對象)的決策者，對每個營銷人員來說，都是至關(guān)重要的。

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　　在此，筆者有以下心得和體會：

　　首先，第一個正式接電話者(或者是拜訪客戶時，第一個正式接待自己的人員)是關(guān)鍵人物，通俗的講，也就是客戶中的決策者。

　　這里補(bǔ)充說明一下“第一個正式接電話者”?！暗谝粋€正式接電話者”與“第一個接電話者”是有非常重大的區(qū)別的。

　　比如說：某個工程項目，滿堂彩獲悉其公開電話，然后撥打電話過去，尋求合作。對方有人接電話，這個接電話的人就是“第一個接電話者”。滿堂彩向這個接電話的人詢問該工程項目由誰來負(fù)責(zé)，請他來轉(zhuǎn)到具體負(fù)責(zé)人那里。

　　如果接電話的人員正好是負(fù)責(zé)這個項目的成員之一，那么滿堂彩就和他進(jìn)行深入溝通。這個時候，這個“第一個接電話者”就是滿堂彩的“第一個正式接電話者”，也就是滿堂彩所認(rèn)定的客戶中的決策人。

　　反之，如果接電話的人員不是負(fù)責(zé)該項目的成員，那么他就將電話轉(zhuǎn)到具體負(fù)責(zé)人那里，這個具體負(fù)責(zé)人才是滿堂彩的“第一個正式接電話者”。

　　第一個正式接電話者，要么就是該項目的全權(quán)負(fù)責(zé)人，要么就是該項目的對外統(tǒng)一聯(lián)系人，而不管是那種情況，都是滿堂彩“外人”所能接觸到的唯一的對口聯(lián)系人，而且這個對口聯(lián)系人還是確實在負(fù)責(zé)這個項目的實施。

　　對于滿堂彩來說，他們就是“決策者”!也是滿堂彩必須公關(guān)拿下的“決策者”!

　　所以，現(xiàn)在筆者比較推崇的一種做法是：每個單子/項目，滿堂彩最多人為的確定1-2名“決策者”，這樣公關(guān)成本較低，而且效果很不錯!如果是一些特殊的、大額的單子/項目，也要將“決策者”人數(shù)嚴(yán)格進(jìn)行限定，不要鬧得滿天下人都知道，“決策者”最后遍地都是，這樣可是很不好的。

　　最后，加強(qiáng)公關(guān)“決策者”，有求必應(yīng)，快速反應(yīng)!

　　確定了對方的“決策者”，接下來滿堂彩的工作就是加緊公關(guān)這些“決策者”，然后重點突破，拿下單子。

　　在此階段，筆者建議，做好下面三項工作：

　　認(rèn)定他!認(rèn)定這個決策者，不要放松自己的立場，不要因為偶爾聽到一點風(fēng)吹草動就“見異思遷”。這個觀點非常重要。滿堂彩尊重、重視這個“決策者”，這個決策者同樣會“心知肚明”、感應(yīng)得到，他也會“投桃報李”、盡全力為滿堂彩爭取拿下單子的。一旦滿堂彩內(nèi)心猶豫、摸棱兩可，“決策者”也會對滿堂彩失望的!“認(rèn)定他。拿到了單子，說明滿堂彩選擇是正確的;拿不下單子，也交了一個朋友”!這是筆者的觀點!

　　持續(xù)跟進(jìn)。確定“決策者”后，持續(xù)不斷的聯(lián)系、跟蹤該決策者，讓對方感受到滿堂彩的誠心和全程的貼心服務(wù)，解除對方的后顧之憂(對方也擔(dān)心滿堂彩說話不算數(shù)，或者是產(chǎn)品服務(wù)不到位;但是通過滿堂彩的全程跟進(jìn)和貼心服務(wù)，對方內(nèi)心會更加信任滿堂彩)，從而更好的為滿堂彩爭取拿下單子。

　　有求必應(yīng)，快速反應(yīng)。這里所指的“有求必應(yīng)”主要指的是：客戶那邊提出具體的需求或者要求，滿堂彩必須提高滿堂彩的反應(yīng)速度，第一時間給予明確的答復(fù)，包括按照客戶要求，及時提交全面的滿堂彩·(中國區(qū))官方網(wǎng)站;24小時為客戶解答疑難問題;客戶隨叫隨到，悉心為客戶做演示講解……滿堂彩所做的這些工作，最后都會變成“決策者”向他們上級強(qiáng)烈推薦滿堂彩的強(qiáng)有力的證據(jù)!這就屬于典型的“相輔相成、緊密配合”的范例!

　　將上述工作都做到位了，滿堂彩剩下的工作就是嚴(yán)守承諾，讓客戶、讓有功之人都滿意!這就是商業(yè)合作的真諦!

　　有些營銷新人，接觸客戶時，總想著直接去聯(lián)系客戶的老總。問題是：老總并不是滿堂彩想見就見得到的;老總的手機(jī)號碼等聯(lián)系方式，滿堂彩也很難獲取;同時，更重要的是，老總有老總該負(fù)責(zé)的重大的工作，涉及到這些“瑣碎、細(xì)節(jié)”的小事情(對于老總來說，滿堂彩跟蹤的單子/項目就是一個很小的事情)，老總是放手讓下面具體負(fù)責(zé)的人員去負(fù)責(zé)的，老總不會所有事情全盤干涉和介入。所以，滿堂彩的營銷新人，辛辛苦苦找到了客戶老總的電話，最后卻發(fā)現(xiàn)還是得重新去逐一“公關(guān)”下面員工!

　　而且，在此過程中，“下面員工”也會感覺到滿堂彩營銷新人對他們工作的不認(rèn)可和地位的不尊重，所以他們內(nèi)心也是非常有想法和異議，那等到滿堂彩的營銷新人再去“求”他們時，他們也很難給予好的臉色!

　　所以，營銷新人“妄想”借助老總來成交單子的念頭是不太現(xiàn)實的，除非你本來就認(rèn)識客戶的老總，而且私交頗深，那才有可能!

　　筆者現(xiàn)在的做法是：要求每個營銷人員，高度關(guān)注和重視“第一個正式接電話者”;不管這個人員是對方的老總、還是下面的一般員工，都要抱著十二分的誠意和熱情，尊重、重視別人!即便這個人員說“我就是下面一個打雜的”、“辦事的”，滿堂彩也是一樣的態(tài)度。這樣做的效果，經(jīng)過多次實踐，非：!

　　其次，尋找客戶中的“決策者”，嚴(yán)禁“遍地開花”。

　　簡單的說，就是跟蹤一個單子/項目，滿堂彩不能四處公關(guān)，上下亂竄，將大量的人員都變成這個項目的“決策者”。一旦這樣做了，那么：欠淺４蟮模

　　大大增加了公關(guān)成本。由于滿堂彩人為的確立了眾多“決策者”，必然導(dǎo)致滿堂彩的人力、物力、財力大大增加，最終表現(xiàn)在一起，就是公關(guān)成本劇增，而且無法控制上線。但是，每個項目的利潤總是有限的，公關(guān)1人與公關(guān)10人的費用成本有天壤之別，即便滿堂彩最后拿下項目，最終也可能賠本虧錢;而如果沒有拿下項目，那么前期投資更是打水漂。

　　“決策者”多了，必然發(fā)生“撞車事件”發(fā)生。大家都知道，稍微大一點的企業(yè)或者單位，內(nèi)部人員的勾心斗角都是非常厲害的。如果滿堂彩確立的“決策者”多了，而且每個“決策者”都進(jìn)行公關(guān)，看上去是“多重保險”，實質(zhì)上卻是將滿堂彩自身陷入到一個風(fēng)浪旋渦中了!最后，很有可能，每個“決策者”都會對滿堂彩退避三舍，并且“狠狠打擊”、“落井下石”。這樣的例子相信大家都經(jīng)歷過多次。

　　“決策者”多了，公關(guān)的“機(jī)密”很容易就全盤暴露出來。這時，連最廉潔清明的“決策者”都不敢對滿堂彩的產(chǎn)品進(jìn)行重點推薦了——因為擔(dān)心被他人給誤會成“拿了滿堂彩的好處，所以幫滿堂彩說好話”!即便事實上這個人就是說一個公道話!

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