【滿堂彩導讀】隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商得到了迅速的成長，成為今天消費者購買行為的主要方式之一。可自從去年開始消費者出現(xiàn)了希望重返實體店購買的現(xiàn)象，通過實體店購物的消費者比例呈現(xiàn)出攀升的趨勢，這一趨勢并不僅僅在中國出現(xiàn)，而是在全球范圍內(nèi)都表現(xiàn)的十分明顯。如何全面認識這一問題，滿堂彩認為關(guān)鍵是要深入分析今天經(jīng)常使用電商的主體消費者心理與行為變化。

滿堂彩知道要想打動80后、90后，需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價值觀、情感需求、消費觀念，對品牌和產(chǎn)品的偏好入手。特別是90后有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認定的事情上不會輕易妥協(xié)。在日常的消費生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素，我想要、我喜歡、適合我。而這一切又是在網(wǎng)上消費很難滿足的，因為他們在消費上強調(diào)自我的重要性，同時通過消費來滿足自我?！?0后的我有著一顆80后的心和一張70后的臉。”這可能是90后對自己的詮釋。

與80后相比，90后具有明顯不同的特點，如在自我主張上，他眼里沒有權(quán)威，只有自己的觀點，不會盲目地聽從別人;在自主決策上，希望自己做主，有充分的話語權(quán);在自我成就上，希望自己能夠通過某種方式來證明自己的存在與能力。同時90后接受信息的能力、對社會的感知能力、對世界的了解能力以及擺脫傳統(tǒng)束縛的能力等都要比80后略勝一籌，他們駕馭現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息手段獲取優(yōu)勢的能力也較強。正因為如此，90后身上“自我意識”的覺醒尤為明顯。

但與80后相比，90后更反感被貼標簽。你可以說，80后群體是“個性”的，但90后，“他們不是統(tǒng)一型號的社會產(chǎn)品。”他們的個性是差異化的、多元化的，他們每個人鮮活的個性都是無法復制的。所以有人說90后是個性中的“個性”一代。縱使同樣都是用iPhone手機，90后依然能將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據(jù)說有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會瘋狂地買200多個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

90后追求快樂的原則，就是“只要我喜歡”。鮮明的自我意識會不自覺地驅(qū)動他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調(diào)“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協(xié)，但前提是價格在他們可承受的消費能力之內(nèi)。

隨著電商的崛起，尤其是近年來移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)零售業(yè)經(jīng)受了極大的沖擊，整個市場的格局都因之而發(fā)生了改變。如今的消費者在移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，已經(jīng)成為了一種不間斷消費的顧客。手機只要在手中就可以完成購物消費，同時通過微博、微信等社交媒體曬單和朋友保持聯(lián)系。因此越來越多的實體零售商也意識到了這一點，開始向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向線上進軍。但近期的營銷實際的情況并非如此，為什么還會出現(xiàn)消費者返回線下的情況呢?有調(diào)查發(fā)現(xiàn)(2015)，消費者都是在“體驗”這一點上覺得實體店要比網(wǎng)絡(luò)購物更有優(yōu)勢。盡管目前各個渠道的購物體驗都在不斷的改善，但在體驗性這一點而言，實體店確實擁有著絕對的優(yōu)勢。再如通過網(wǎng)絡(luò)購買衣服既看不到實際的面料、也無法親自穿上嘗試，從網(wǎng)上購買食品更是無法體驗像實體店中的那種試吃的感覺，通過網(wǎng)絡(luò)買酒，無法品嘗到你所購買的酒是否是你喜歡的口味。可以說與80后、90后生活息息相關(guān)的眾多產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)購物這一層面上，都是在“體驗”這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。這一點要引起經(jīng)營者的高度關(guān)注。

今天為什么會出現(xiàn)消費者重返實體店的情況關(guān)鍵是它能增加消費中的體驗，而要想真正長期吸引消費者這一點又非常重要。在線的電商企業(yè)必須像實體經(jīng)濟一樣從線上走向線下，布局自己在線下的實體店面，讓消費者能夠真正的完成消費體驗。要把營銷真正做到線下去，以下兩點值得關(guān)注。

一是在線企業(yè)必須對自己進行重新構(gòu)思營銷策略，必須接受實體店的購物體驗是線上無法完成的這一事實，在向線下走的過程中要以消費者的體驗作為第一衡量標準，在最大程度上發(fā)揮實體店鋪的體驗作用。如目前流行的O2O的模式，其線上與線下絕不是非此即彼的關(guān)系，而是要互相支持、互相促進，從全方位來影響消費者、方便消費者在各個渠道的購物并且滿足消費者不間斷購物的需求。

二是必須認識到移動互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢，完成自己在移動端的布局，在實體店中也可以通過移動設(shè)備提供服務(wù)，開拓移動購物渠道，這會成為企業(yè)提升用戶體驗的個性化營銷手段。

同時必須將線上線下真正整合一體，使消費者在兩者之間能夠輕松自由的切換。最新的調(diào)查發(fā)現(xiàn)(2015)：通過手機獲得經(jīng)銷商的實時庫存信息后，43%的消費者會直接去附近的店鋪購買，如果不在營業(yè)時間內(nèi)，59%的消費者會選擇通過在線或手機終端購買?？梢妼οM者而言，線上與線下應該是沒有界限的，經(jīng)銷商必須打通線上和線下的壁壘，整合不同的渠道，增加消費體驗，才能促進消費者更多的消費行為。