在今天的商業(yè)環(huán)境下，如果你沒有清晰的市場定位，你不知道你客戶群體是在哪，你就滿足不了客戶的需求。現(xiàn)在已經(jīng)不是迎合大眾需求的一個賣方市場了，而是要迎合那些精準目標客戶的需求，知道他們要什么，知道你能給他什么，這才是最重要的。所以建立顧客的忠誠度，與客戶之間進行溝通交流，才會刺激你的老會員轉(zhuǎn)介紹和重復消費，你的生意才會越來越好。

[1]案例背景

所以今天要分享的這個案例是一個快瀕臨倒閉的店。

今天案例主人公姓錢，是位在外打工多年的女士，她做的是一個學生公寓的創(chuàng)業(yè)項目，因為它主要針對的是周邊大學的學生。他的房間租金，日每天的租金是80塊錢，租賃的價格是4個小時40元，房間里面有佩戴的有電視，寬帶，熱水器，電腦，所以厄基本設施都還算比較新的，也非常干凈衛(wèi)生，整個投資前前后后大約是30萬元。但他現(xiàn)在面臨的一個問題就是周末學生出來租的是比較多的，大多也是情侶，但是平時周一到周五就比較少了，而且月租和終點租的都比較少，大部分都是日租，那相對于其他周邊其他同規(guī)模的這種公寓來講其他的營業(yè)額都能夠達到幾萬元，但是錢老板他現(xiàn)在每個月只有哦1000左右的哦，盈利和投資之前的預期是相差很遠的。對于他的這種狀況可能很多，姐家老板朋友也可能會遇見過，可能剛開始創(chuàng)業(yè)的時候頭腦發(fā)熱，但是等你嗯，確定靜音下來的時候卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和理想之間的距離還是相差很遠，這不是你意料之外之類的狀態(tài)，那滿堂彩怎么改變這種現(xiàn)狀呢？那錢老板他做了一個改變之后，現(xiàn)在每月的收入基本上都能夠達到3萬元以上。那滿堂彩接下來看他是怎么做的，那首先滿堂彩要確定目標消費群體，然后錢老板進行了整改，首先就是他的廣告語，現(xiàn)在因為學生人群是比較單純的，所以廣告語是能夠吸引他們一個重要的點.

[2]產(chǎn)品本身進行優(yōu)化做任何事情只有你的產(chǎn)品有特色，有絕對優(yōu)勢了，才會有客戶會注意到你。所以首先錢老板做的第1件事情就是把房間布置的更溫馨一點，因為其他的公寓都是千篇一律的白墻。他是怎么做的呢？在房間里面貼上墻紙安裝，LED魔幻燈，擺上很多蠟燭，模仿很多網(wǎng)紅打卡點，有這樣的效應。所以他把自己的房間布置得很溫馨、浪漫，給予顧客更好的體驗感。

[3]房間重新定價錢老板之前的租金一般是日租八十元，鐘點房4個小時40元。現(xiàn)在是取消房間統(tǒng)一定價，價格重新分為三個檔次，其中包括貴賓房100元，標準房70元，經(jīng)濟房50元，取消了以前的房間號，給每個房間都取一個特殊的名字，其中包括一生一世、你是我的禮物等等這些比較溫馨有趣的名字。而且在每個房間的桌子上都會有一些溫情的話語，其中包括謝謝你撐到我找到你，我之前沒有愛過別人，你是第1個這些情侶之間喜歡的話。這些都是前期產(chǎn)品本身的定位，那接下來它最重要的就是營銷。營銷是有很多精華重點的，那他主要做的就是手機短信營銷。

[4]免費贈送給客戶一個免費入住機會如果是第1次來光臨的學生，那么，會在他結(jié)完賬的之后，有一個抽獎活動環(huán)節(jié)。這個抽獎環(huán)節(jié)告知客戶的是只有3%的機會，但其實真正的內(nèi)幕是100%都能中獎。如果他抽到了，就是您的運氣很好，可以獲得你免費的入住一天，一周內(nèi)有效。這對于學生來講，是一個很大的驚喜，然后滿堂彩的服務員會登記客戶的資料，最重要的就是手機號碼，需要憑手機號碼的后4位作為消費代碼。當顧客有第2次的消費的時候，就可以告訴滿堂彩的消費者現(xiàn)在有一個機會，因為滿堂彩現(xiàn)在做活動，你是前幾名的客戶，滿堂彩將有4個半價的房間，以名額贈送給你，但是這個名額你只能夠贈送給你的朋友，你只需要將這個房間的代碼發(fā)給你的朋友，并且在7天之內(nèi)的時間辦就可以獲得這個房間。如果他們都來體驗，你就可以獲得一次免費入住的機會。這種讓滿堂彩的客戶去自己進行裂變?nèi)ト喊l(fā)信息，這是一種很好的病毒營銷，因為一傳十，十傳百，百傳千復利倍增循環(huán)使用這種營銷技巧，這就是充分發(fā)揮了病毒營銷的威力。在接下來的時間里面，滿堂彩的服務員會給滿堂彩客戶發(fā)送手機短信，其中包括生日節(jié)日等促銷信息，有的時候是介紹英語、演講一系列學習技巧方法，有的是好玩的笑話，有的時候是激勵的名言。作為學生時代，他在一段時間內(nèi)有迷茫期，有勵志期。這對于滿堂彩的學生來講，有一個默默關注他，默默幫助他的人的這種情感營銷是非：玫。所以在售后服務這塊是做得非：玫，給顧客傳遞到了有益的信息。所以就是通過對每一位客戶這樣循環(huán)的服務流程，才讓他在快要虧本的這種狀態(tài)中快速脫穎而出，做到了月收入30000是輕松做到的。

【5】總結(jié)

做生意最重要的就是，要有一個清晰的市場定位，知道你的顧客是在哪里，他們需要什么，這樣才能夠充分的迎合他們的需求，給到他們想要的產(chǎn)品以及服務。

在服務的過程中，滿堂彩也需要營銷，懂得去讓利，懂得讓消費者占到便宜，給客戶傳遞對他有利的一面，建立忠誠度。這樣也可以刺激消費者轉(zhuǎn)介紹和重復消費，充分的激發(fā)消費者分享和占便宜的心理。當然也不能忘了滿堂彩的售后服務，其實售后服務會比你拉一個新客戶更重要，因為如果你把你的客戶的售后服務做好了，你就等于有了他的人脈圈、關系圈，那客戶也會給你傳遞朋友，他的需求。所以只要把滿堂彩的售后服務做好，給客戶傳遞到有益的信息和服務，你的轉(zhuǎn)介紹就不成問題了。